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Grösste Entscheidungsfallen

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Primäreffekt:

Wenn uns jemand die Vor- und Nachteile etwa einer bestimmten Mietwohnung aufzählt, prägen wir uns die zuerst genannten ein. Deshalb heben Makler die Ausstattung der Küche oder die schöne Aussicht hervor, bevor sie auf den Mietpreis zu sprechen kommen.

Kongruenzeffekt:

Gehen wir hungrig einkaufen, füllen wir unseren Einkaufskorb meistens voller, als wenn wir vorher gegessen haben – und zwar nicht nur mit Lebensmitteln.

Repräsentativitätsheuristik:

Sehr einprägsame Ereignisse empfinden wir für besonders repräsentativ. Lesen wir beispielsweise in der Zeitung von einem Flugzeugabsturz, fahren wir danach lieber mit dem Auto in den Urlaub.

Konformität:

Entscheidungen sind ansteckend. Wenn wir uns unsicher sind, welches Buch wir kaufen sollen, wählen wir eher das allgemein beliebtere aus.

Bestätigungsfehler:

Sobald wir uns eine Meinung über jemanden gebildet haben, nehmen wir vor allem Eigenschaften der Person wahr, die genau diesen Eindruck bestätigen. Hat ein Abteilungsleiter zum Beispiel das Gefühl, dass ein Bewerber zu der ausgeschriebenen Stelle passt, wird er eher auf die positiven Aspekte in dessen Lebenslauf achten.

Positive Zeitpräferenz:

Wir kaufen Dinge lieber sofort ein, auch wenn der Nutzen gering ist. So schafft es manche(r) von uns nicht an den schönen Schuhen im Schaufenster vorbei, obwohl der Schuhschrank zu Hause bereits reich gefüllt ist und das Geld anderweitig besser angelegt wäre.

Mere-Exposure-Effekt:

Sehen wir immer wieder dieselbe Person, wird sie uns nicht nur vertrauter, sondern wir finden sie zudem sympathischer. Das gilt beispielsweise auch für Schauspieler in einem Werbeclip.

Status-quo-Verzerrung:

Wenn irgend möglich, vermeiden wir Entscheidungen. Wir wollen, dass die Dinge so bleiben, wie sie sind. Deshalb halten viele Menschen oft jahrelang an ihrem Installateur oder Elektriker fest, obwohl es bessere Alternativen gäbe.

Verlustversion:

Wir gewichten Verluste meistens mehr als Gewinne. Wenn wir uns im Restaurant zwischen zwei uns noch nicht bekannten Gerichten entscheiden müssen, entscheiden wir uns meistens für das Günstigere. Solle es nicht als schmackhaft erweisen, haben wir weniger Geld in den Sand gesteckt.

Reaktanzeffekt:

Manchmal entscheiden wir uns für etwas, nur um uns anderen zu widersetzen. Wird einem Raucher beispielsweise immer wieder vorgehalten, dass er seine Gesundheit gefährdet, greift er nur deshalb zur Zigarette, um seine Autonomie zu demonstrieren.

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